Inégaux devant le développement commercial de notre pratique
« Je pense que je suis très mauvais dans le développement de ma pratique. Du coup, depuis des années je traite majoritairement des dossiers rapportés par mes associés. Cela fonctionne bien mais j’aimerais être comme eux : avoir cette gouaille, cette fibre commerciale, le charisme qu’ils ont en rendez-vous et que je n’ai pas. J’aimerais aller chercher et traiter mes propres dossiers ».
Bien souvent nous avons un modèle en tête du profil de ceux qui ont la fibre « commerciale » : ceux qui sont à l’aise à l’oral, qui vont facilement vers les clients lors des cocktails, ceux qui sortent du cabinet, appartiennent à des associations, à des réseaux, parlent aux journalistes, ont des carnets d’adresses bien fournis, etc. Et nous considérons à tort ou à raison, qu’il y a un profil « vendeur ». Et puis il y a les autres, ceux qui traitent les dossiers, les experts et qui naturellement s’exposent moins. Or, il existe mille façons de développer sa pratique et celle qui fonctionne est celle qui nous ressemble, car in fine, c’est bien l’homme ou la femme (expert(e), certes) que le client achète. Ne « vendez » pas une autre personne que celle que vous êtes, vous aboutiriez à une « erreur de casting », à une relation commerciale pénible et probablement peu pérenne.
Quel(le) développeur(se) êtes-vous naturellement ? Pour cela, je vous propose un exercice d’introspection qui vous permettra d’établir, dans les grandes lignes, comment vous développez votre clientèle et comment vous pouvez aller un peu plus loin.
1 – Savoir faire ou faire savoir ?
a) Êtes-vous plutôt naturellement tourné(e) vers la tâche (traitement des dossiers), ou
b) Avez-vous plutôt tendance à vous engager d’abord dans la relation commerciale ?
2 – Comment fonctionnez-vous ?
a) Votre stratégie commerciale est-elle principalement basée sur une réflexion interne ? ou
b) Est-ce que vous avez plutôt tendance à naturellement à saisir les opportunités qui se présentent à vous (saisies au vol) ?
3 – Où va votre préférence ?
a) Vous préférez développer seul(e), ou
b) Avec une autre personne que vous avez choisie, ou
c) Est-ce que ce que vous aimez, c’est développer et traiter en équipe, mais toujours la même, ou enfin
d) Est-ce que ce qui vous plait c’est de développer indifféremment avec une équipe ou une autre pourvu que ça bouge ?
4 – Êtes-vous plutôt...
a) Du genre à prendre l’initiative et aller vers le client ? ou plutôt à
b) Répondre aux sollicitations de vos associés ou de vos clients potentiels ?
Nous avons tous une façon naturelle de développer notre activité qui est le mix de ces composantes.
1 – Faites la vôtre : dans les quatre parties proposées, cochez la réponse qui vous ressemble le plus et écrivez votre texte.
Par exemple :
« Je suis un(e) expert(e), orienté(e) plutôt sur le savoir-faire que le « faire savoir » (1) ; ma stratégie commerciale est essentiellement construite sur la base d’une réflexion interne (2) ; je développe généralement dans mon coin, tout seul (3) ; et en général je prends l’initiative de la relation (4) : c’est moi qui contacte mes clients potentiels mais je saisis peu les opportunités qui se présentent à moi. »
2 – Faites une liste des points forts de cette stratégie.
3 – Faites un état des lieux des opportunités à côté desquelles vous passez.
4 – Demandez-vous comment vous pourriez faire un peu différemment, tout en vous respectant, mais en vous donnant la possibilité d’augmenter vos potentialités ?
Par exemple, si j’ai l’habitude de travailler seul(e), je peux expérimenter de me rapprocher d’une équipe ou d’autres associés autour d’un projet de développement de pratique. Si j’ai l’habitude d’élaborer ma stratégie, je peux être plus attentif(ve) aux opportunités qui se présentent et que je ne saisis pas généralement, etc.
L’essentiel dans le développement commercial est de rester authentique : partir de ce que nous faisons le mieux, en ayant conscience qu’il y a d’autres polarités vers lesquelles nous pouvons tendre petit à petit pour déployer notre action commerciale en restant la personne que nous sommes.
