LinkedIn et les avocats : bien placés mais peuvent mieux faire !

Par Nathalie Rehby, Satellitis

Vous avez vu le film Les hommes du président ? Il y a une scène où Bob Woodward-Robert Redford et Carl Bernstein-Dustin Hoffman sont dans une petite pièce au fin fond de la rédaction du Washington Post qui contient sur ses étagères du sol au plafond toute sorte d’annuaires qu’ils consultent frénétiquement pour retrouver le nom d’un individu clé de leur affaire : dans ses pages papiers, ils ont besoin de son parcours et donc de ses connexions… Aujourd’hui, cette scène relève du surréalisme. Sur Internet, on « googlise » le nom qu’on a, et en général, c’est sa bio sur LinkedIn (avec ses contacts, sa formation, son poste…) qui sort parmi les tout premiers résultats.

LinkedIn : Le réseau des pro…

Si Bob et Carl avaient eu LinkedIn, ils se seraient épargnés de biens longues et précieuses heures de recherches. Un professionnel sur trois dans le monde est membre de LinkedIn. Le réseau est le réseau professionnel le plus performant et il appartient au top 10 des réseaux sociaux en termes d’activité effective. 500 millions de membres dans le monde, avec près d’un quart « utilisateurs actifs » (c’est-à-dire l’utilisant plus d’une fois par mois), et un quart l’utilisant via mobile (cela monte à plus de 60% en France). LinkedIn compte, parmi ses membres, des cadres de toutes les entreprises de la liste Fortune 500. Plus de 3 millions d’entreprises ont une page d’entreprise LinkedIn. Il est prisé par toutes les entreprises, mais les plus importantes sont particulièrement présentes : 30% des entreprises qui l’utilisent ont entre 1 000 et 10 000 salariés.

En France, ce sont 14 millions d’utilisateurs, soit près de la moitié de la population active française. Chaque jour, c’est un million de profils en France qui sont réellement actifs, les « super utilisateurs » qui consultent le site au moins une fois par jour. Les entrepreneurs, les consultants & conseils et les médias sont les fonctions avec le plus de contacts. Certes, LinkedIn est moins fréquenté que d’autres réseaux, mais la population concernée est très beaucoup plus intéressante pour les activités professionnelles : des actifs et des décideurs. C’est LA plateforme professionnelle de networking (connexions et réseautage) et d’information.

Les avocats sont là…

Linked In permet de construire son réseau en facilitant les contacts, de gérer sa réputation, de faire de la communication et du « personal branding », de publier de l’info sur votre activité facilement –donc, avec ces deux-là, de vous faire reconnaitre comme expert !-, de faire de la veille -qui recrute qui, qui fait quoi…-, de préparer et faire de la prospection et aussi du recrutement, donc de développer les affaires. Un support parfait pour les avocats. D’ailleurs, en tapant « avocat » dans la zone de recherche sur LinkedIn en France, c’est près de 175000 références qui sortent, des individus et des structures.

Faut-il donc écrire encore pour convaincre les avocats de s’inscrire ? Non. Les avocats sont bien présents. MAIS, ils ne l’utilisent que partiellement (1) et n’optimisent pas leur fiche (2). Il y a mieux à faire, facilement et c’est productif.

1 : l’usage :

Les avocats ont tendance à l’utiliser comme un répertoire de CV en ligne et un annuaire de leurs contacts. Les fonctionnalités de communication et publication d’info sont très peu usitées. Cette dernière est même souvent abandonnée à la page « entreprise » des cabinets, ce qui est déjà un excellent point, mais quand les individus concernés relayent ces informations, c’est beaucoup plus optimal ! En plus, votre réseau est alors ravi d’avoir des nouvelles... Les usages de recrutement, d’information, de veille sont très à la traîne… et la prospection donc ! Or, même quand le démarchage était interdit, on pouvait trouver de nouveaux clients avec cet outil en restant dans le respect de la déontologie : C’était déjà peu utilisé. Maintenant qu’il y a la sollicitation personnalisée, on remarque que cela ne décolle pas, alors que les fonctionnalités de l’outil facilitent les actions possibles dans ce cadre. Et puis fidéliser ses clients avec LinkedIn n’a jamais été interdit. Alors qu’attendent les avocats ?

Recommandations :

• Même si vous l’utilisez surtout comme annuaires de vos contacts, optimiser son réseau social relationnel de 1^er niveau doit être une priorité pour votre profil avec l'objectif de 500 contacts au moins pour un profil senior et de 200 contacts pour un junior.
• Publier ce que vous faites, vous serez reconnu comme expert de votre activité, par les clients et les journalistes aussi (très présents sur LinkedIn)
• Intégrer Linked In dans la recherche d’informations, y compris d’intelligence économique. Tant sur les parties adverses, que sur vos partenaires ou encore sur vos futurs clients. Lire une fiche bien faite avant un rendez-vous, c’est payant… Et lors d’un appel d’offre donc !
• Intégrer Linked In dans votre stratégie de communication, de réputation et de prospection.

2 : Les Fiches :

Mis à part l’usage, les avocats sont loin d’avoir adapté leur fiche au fur et à mesure où LinkedIn a évolué. Leurs fiches sont moins performantes car souvent bien moins complètes. En effet, à part les juniors (qui s’inscrivent, dans toutes les professions, avec force depuis ces 4 dernières années), les fiches des inscrits depuis longtemps n’ont pas beaucoup suivi les nouvelles possibilités offertes par l’outil. On a trop souvent l’impression que les avocats présupposent qu’on les connait déjà quand on les contacte. L’idée reçues est « on me trouvera par mon nom », or elle est fausse. Et puis, il y a encore des avocats qui ne mettent que le mot « avocat » sous leur nom. Rares sont ceux qui osent mettre leur domaines de pratique dans cet espace, et certains ne mettent même pas leur pratique dans leur expérience : avocat dans tel ou tel cabinet, mais pas d’indications si c’est de la M&A, du fiscal, de la PI ou du pénal ! Or là encore, c’est très utile, cela optimise votre fiche pour l’outil et satisfait vos interlocuteurs qui la lisent. De nombreux espaces ne sont pas exploités : le résumé d’introduction, les réalisations, la liste des compétences sont souvent vides. Ou alors c’est l’inverse : trop long ou redite de la bio du site Internet. Bref, les fiches sont remplies sans tenir compte des informations que les autres membres du réseau et les moteurs de LinkedIn cherchent, et comme si ses algorithmes n’existaient pas. L’introduction-résumé donne à votre fiche 10 fois plus de chances d’être consultée ! Les avocats l’utilisent trop peu. Un profil bien complété obtient 5 fois plus de demandes de connexion. N’hésitez plus.

Recommandations :

• L’intitulé (sous le nom) va jusqu’à 120 caractères, alors utilisez les ! notamment avec le nom du cabinet, la pratique…
• Le résumé d’introduction (2000 caractères) est fondamental. En plus, c’est l’un des rares espaces où vous pouvez dire « je ». Expliquer ce que vous faites ! C’est votre valeur ajoutée qui est là.
• N’hésitez pas à mettre des domaines précis d’activités pour la liste des compétences, et acceptez les recommandations.
• Demandez à quelqu’un qui aime/sait écrire de vous aider.

Dernier point : Alors que la digitalisation est au cœur de la réflexion sur l’avenir de la profession d’avocats, les réseaux sociaux, comme LinkedIn, sont quasiment exclus de cette réflexion. On parle des legaltechs, y compris pour des annuaires en ligne qui mettent en relation de façon payante l’avocat avec de potentiels clients. Il se dit même que les outils numériques sont de plus en plus plébiscités par les avocats pour gagner en productivité et en efficacité. Les legaltechs ne doivent pas faire oublier l’utilité des réseaux sociaux, physiques ou virtuels. Le gain de productivité qu’il apporte ne concerne qu’indirectement voire pas l’activité de dossier. Mais il permet de fidéliser son réseau et de le « travailler ». LinkedIn est devenu un des fondamentaux de la vie professionnelle. En fait, c’est une des « techs » parmi les plus utiles au « legal », c’est aussi l’une des plus simples en termes d’accès et d’utilisation. Votre marketing, votre CRM, la communication, l’intelligence économique et l’information peuvent être portés et enrichis par LinkedIn. En plus, ces activités sont souvent perçues comme onéreuses. LinkedIn est un moyen très accessible pour gagner en productivité sur ces fonctions et en plus à peu de frais. Et c’est une bonne entrée en matière de digitalisation.