Vous recentrer pour mieux comprendre l’attente du client

Brigitte Van Dorsselaere, Image juridique

La bonne résolution de la rentrée pour mieux répondre aux besoins et attentes de vos clients : vous recentrer sur une cible de secteurs clés, sur votre expérience de certains domaines juridiques, mais surtout sur la valeur ajoutée de VOTRE métier d’avocat.

Face à des clients de plus en plus professionnalisés et à un accès en ligne à l’information juridique, il devient indispensable, pour faire la différence, d’effectuer un travail de « recentralisation » sur les fondamentaux du métier d’avocat et de faire évoluer votre organisation en passant d’un métier d’indépendant à un mode plus collaboratif. L’avocat dispose de tous les atouts pour orchestrer ce travail de collaboration et doit le faire savoir.

Une activité recentrée sur un secteur de clients

Il est plus efficace de cibler un secteur de clientèle bien précis (PME, start up, santé, collectivités publiques, particuliers…....) pour proposer des offres correspondant exactement aux attentes et besoins de ses clients. Le cabinet doit approfondir sa connaissance du secteur concerné, connaître son vocabulaire et se tenir informé de ses actualités (juridiques, mais aussi économiques, technologiques….).

Il pourra utilement :

• publier dans la presse, de préférence la presse spécialisée du secteur (par exemple, sur l’énergie, l’automobile, les technologies.), par le biais d’articles de fond ou d’interviews
• être présent au sein d’annuaires professionnels du secteur
• participer à des salons professionnels.

Le cabinet communiquera sur son expérience du secteur sur différents outils de communication :

• sur son site
• ou mieux encore sur un site dédié, comme cela devient de plus en plus fréquent
• sur une appli destinée à un secteur spécifique (ex : aux start-up) pour exactement répondre à ses interrogations et problématiques du moment
• sur sa plaquette
• dans le cadre d’une newsletter destinée au secteur

Une expérience axée sur certains domaines juridiques

Mieux vaut limiter le nombre de domaines juridiques d’intervention pour être plus performant : à trop en présenter, le client doutera d’une compétence pointue dans chacun des domaines proposés et le cabinet aura d’ailleurs vraiment plus de mal à répondre efficacement aux attentes et besoins de tous ses clients. Sans compter que le référencement du site du cabinet sera également moins bon.

Le cabinet a donc tout intérêt à se recentrer sur certains domaines de compétences. Il optera, par exemple, à partir de plusieurs critères, pour ceux qu’il veut développer dans le cadre de sa stratégie de développement, ceux qui sont liées à l’actualité juridique du moment ou des mois à venir sur lesquels il est plus aisé de communiquer, ceux qui démontrent une cohérence dans l’activité globale du cabinet afin de construire son « fil rouge ».

Le cabinet distinguera bien ses activités dominantes (activités dédiées) de ses spécialités (qui ne peuvent être présentées qu’en cas d’obtention d’un certificat de spécialisation au titre des règles déontologiques de la profession). Il pourra faire figurer le logo de spécialisation proposé par le CNB.

Ici aussi, il aura recours utilement :

• aux classements professionnels, de plus en plus nombreux
• aux annuaires d’avocats
• aux articles d’experts ou aux interviews dans la presse (ou mieux dans des revues ou lettres spécialisées sur un domaine, par exemple, le droit de la santé ou le droit public) sur le domaine retenu.

Il rendra visible ses distinctions et publications, sur ses outils de communication :

• le site du cabinet
• mieux, un site dédié à une matière juridique
• une appli (on a ainsi vu, depuis un an, naitre plusieurs sites de cabinets dédiés au RGPD, au droit de la concurrence ou au droit du travail)
• une newsletter consacrée à un domaine du droit.
• sa plaquette.

Une recentralisation sur SON métier d’avocat

Pour vraiment faire la différence, rentrer en empathie avec le client et se démarquer des concurrents, le cabinet doit surtout mettre en avant la valeur ajoutée de SON métier et faire évoluer son mode de fonctionnement : d’une profession foncièrement indépendante, il doit passer à un mode plus collaboratif en se recentrant sur les fondamentaux de sa profession d’avocat et en s’entourant d’autres professionnels de haut niveau. A chacun son métier, le client le comprendra et en sera le principal bénéficiaire.

Le cabinet n’intervient plus aujourd’hui pour fournir l’information juridique (ex : le texte applicable) au client, désormais facilement accessible à tous.

Il doit lui fournir un conseil adapté, envisager l’application d’un texte général à une situation bien précise, préconiser des solutions concrètes et viables tant juridiquement qu’économiquement, communiquer une information à valeur ajoutée, évaluer le risque juridique, garantir la sécurité juridique, assurer la confidentialité et permettre aussi d’anticiper sur l’avenir. C’est bien ce qui fait sa force.

Le cabinet doit, par ailleurs, collaborer avec d’autres professionnels sur des compétences complémentaires, que ce soit en interne ou en externe.

En externe, il communiquera ainsi sur sa collaboration avec :

• des confrères : spécialisés dans d’autres domaines, intervenant sur des niches ou bien sur d’autres zones géographiques (en régions ou à l’international…)
• d’autres métiers : experts, notaires, CPI, économistes, financiers….
• des partenaires : legaltechs par exemple sur le recours à l’intelligence artificielle, les modèles d’actes…

En interne, il s’appuiera sur les fonctions et ressources complémentaires nécessaires et le fera savoir :

• des spécialistes de la communication, du marketing et du business development , pour travailler sur l’image et l’avenir du cabinet
• des spécialistes des bases de données juridiques, pour procéder à des analyses
• des chefs de projets juridiques, pour superviser les projets du cabinet
• des chefs de projet pour harmoniser les cabinets secondaires
• des informaticiens, pour permettre le recours croissant aux technologies, absolument indispensable si le cabinet veut survivre, garantir le respect du RGPD….

Sur le domaine des technologies, le cabinet soulignera utilement auprès de sa clientèle son recours croissant aux outils numériques, qui permettent aux clients :

• de bénéficier de coût réduit des prestations, les outils permettant d’éviter les tâches répétitives et chronophages
• d’augmenter la capacité de réactivité du cabinet
• de pouvoir utiliser des services en ligne (des consultations en ligne pour des sujets simples, le paiement des factures en ligne…)
• d’accéder à de l’information juridique et à son dossier.

Ce travail de « recentralisation » sur la valeur ajoutée de son métier, et par là-même de collaboration avec d’autres métiers, marque une réelle mutation dans la pratique de l’exercice professionnel et constitue le modèle d’avenir de la profession d’avocat afin de répondre au plus près aux attentes d’une clientèle de plus en plus pointue, informée et exigeante.