La newsletter et le démarchage : 2 outils complémentaires pour cibler les prospects
Pour toucher des prospects, au-delà de ses clients, le cabinet d’avocats peut recourir à deux outils distincts et totalement complémentaires : la newsletter, qui reste très utile, en permettant d’instaurer un lien régulier et fréquent avec le destinataire, et le démarchage (ou sollicitation personnalisée), récemment autorisé, qui sera utilisé plus ponctuellement pour communiquer sur des offres bien déterminées du cabinet.
Newsletter et sollicitation personnalisée : ces deux outils permettent au cabinet d’avocats de toucher des prospects, au-delà de sa clientèle existante, via une démarche, des supports, des modalités et une périodicité bien distincts.
Des objectifs et modalités bien distincts
La newsletter, un outil de communication encore très utile malgré le démarchage autorisé
La « newsletter » (ou la lettre d’information ou lettre d’actualité) mise en ligne sur le site du cabinet représente une porte d’entrée vers le site et une occasion de rester en contact, tous les mois, avec ses clients mais aussi de communiquer au-delà de sa clientèle.
À la fois un outil de fidélisation de ses propres clients, mais aussi de prospection, elle reste utile aujourd’hui, malgré la réforme autorisant la sollicitation personnalisée ou démarchage.
Elle permet, en effet, globalement de profiter d’un régime plus souple et de créer un lien plus fréquent avec le destinataire, mais aussi, plus précisément :
• de viser aussi des personnes non connues par une promotion passive du cabinet, en proposant son téléchargement à tous les internautes et une inscription pour continuer à la recevoir régulièrement avec, bien sûr, la possibilité de se désinscrire et la mention des informations obligatoires sur le droit d’accès, de rectification, modification et suppression des données personnelles concernant l’inscris au titre de la loi Informatique et libertés ;
• de se faire connaître par des personnes dont on ne connaît ni l’adresse postale, ni l’adresse électronique, puisqu’il y a acte volontaire d’abonnement de l’internaute de recevoir la newsletter ;
• d’éviter d’être soumis au cadre bien précis du démarchage (supports autorisés/interdits, contenu, formalité de la signature d’une convention d’honoraires si un dossier est confié au cabinet…) ;
• de mettre en avant son expertise, sa veille juridique permanente, au-delà de son offre de prestations : la lettre peut ainsi être tournée vers le cabinet, en renvoyant vers son site, ou orientée vers le secteur d’activité du client ou prospect, par le biais parfois d’une lettre par pôle, ce qui permet de montrer qu’on connaît le métier et de créer une connivence ;
• de faire vivre le site du cabinet et de dépasser le site « vitrine » pour offrir des services en ligne ;
• d’être partagée sur les réseaux sociaux ;
• d’instaurer un lien régulier et fréquent avec le destinataire, ce qui ne se fera pas par le biais du démarchage utilisé de façon ponctuelle ;
• de créer un dialogue, un échange, une interactivité, en proposant des commentaires ou suggestions de prochains thèmes ;
• de contacter aussi des journalistes sur son expertise ;
• de profiter de l’effet « boule de neige », en prévoyant la possibilité de renvoyer la Lettre à un ami, ce qui permet de faire circuler le nom du cabinet : la newsletter peut ainsi être renvoyée par l’internaute inscrit à un contact de ce dernier et ainsi de suite …ce qui démultiplie les contacts.